1、第一单元：知己是销售的第一步1、大额订单销售与快速消费品之间的差异2、竞争态势与我们的策略3、销售的理念VS销售人员的素质4、销售人员自我成长的四阶段5、销售顾问与大额订单之间的关系6、成为销售顾问的三个条件
2、第二单元：知彼是了解需求的关键1、什么是大客户？2、80/20 原则的作用3、大客户有那三种类型4、三种类型的大客户成功销售的关键5、三类大客户各自关心什么？6、有那些策略与战术进行合作
3、第三单元：找对人比说对话更重要1、分析客户内部的采购流程2、分析客户内部的组织结构3、分析客户内部的五个角色4、找到关键决策人5、找到客户内部的“军师人物”6、项目中期，我该怎么办？7、分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法8、利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
4、第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂1、客户关系发展的四种类型2、客户关系发展的五步骤3、四大死党的建立与发展4、忠诚客户是如何形成的5、与不同的人如何打交道的三道防线策略6、如何调整自己的风格来适应客户
5、第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素1、销售中确定客户需求的技巧2、有效问问题的五个关键3、需求调查提问四步骤4、隐含需求与明确需求的辨析5、如何听出话中话？6、如何让客户感觉痛苦，产生行动？
6、第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键1、分析我方竞争优势的方法2、在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。3、准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案4、掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤5、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧6、如何在谈判中维持相对的高价或不降价7、四种降价的条件是什么？
7、第七单元：促进大项目成交的战术应用1、案例分析：推进还是继续？2、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？3、判断推进成交的最佳时机4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？5、总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺6、客户后续总结与分析