一、 谈判项目
采购人员经常谈判的项目有下列诸项:
(1) 品质 (2) 包装 (3) 价格 (4) 折扣 (5) 毛利 (6) 付款条件 (7) 进柜或进货应配合事项 (8) 售后服务保证 (9) 促销活动 (10) 广告赞助 (11) 装潢费用
以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣的谈判策略,略述于后。
1、品质 品质的传统解释是“好”或“优良”,对采购人员而言,品质的定义是:“符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质”,故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度。一个管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件: (1) 产品规格说明书。 (2) 品管合格范围。 (3) 检验方法。 采购人员应尽量向供应商取得以上资料,以利未来的交易。通常在合约或订单上,品质是以下列方法的其中一种来表示: (1) 市场上的商品等级。 (2) 品牌。 (3) 商业上常用的标准。 (4) 物理或化学的规格。 (5) 工程图 (6) 样品(买方或卖方) (7) 以上的组合。 采购人员在谈判时,应先与供应商对商品的品质达到互相同意的标准,以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
2、售后服务保证 对于需要售后服务的商品,例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等,采购人员最好在谈判时,要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料,以便维修时能直接联络。
3、促销活动 促销是销售的一大武器,在全世界各地都无往不利,但仍须依赖采购人员选择正确的商品,以及售价是否能吸引客户上门。在进货商品上,除非采购人员无法取得特别的价格,通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作,而刻意多订购促销特价的商品,以增加利润。
4、价格 采购人员须对公司市场形象及目标顾客群,采购适当价格的商品。采购人员对任何其所拟订采购的商品,以进价加上合理的毛利后,若判断该价格无法吸引客户购买时,就不该向供应商采购。
5、折扣 折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点,有经验的采购人员会引述各种形态的折扣,要求供应商让步。
二、 成功谈判的原则与方法
1、成功谈判的原则 超市与供应商双赢 广泛搜集市场信息 要求越多,得到越多 多听少讲,了解对方的需求 积极提出有建设性的方案 敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则
2、专业的谈判的方法 勿将谈判变成辩论会 切勿进行人身攻击 勿死守目标,尝试以资源组合避免僵局 记录已达成的共识,明确声明以避免误会 敢于说“不”,但保持礼貌 当被问及不知如何回答的问题,切忌不懂装懂,胡乱回答 发展风格:攻击式,积极式,被动式,高傲式,谦卑式 谨记:双赢的理想境界
三、 谈判技巧
1、设定目标 在采购工作上,谈判通常有以下数项目目标: (1) 为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。 (2) 为使供应商按合约规定准时执行合约。 (3) 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。 (4) 说服供应商提供公司最大的合作。 (5) 与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。
2、研究有利与不利因素 采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素: (1) 市场的供需与竞争的状况 (2) 厂商价格与品质的优势或缺点 (3) 毛利的因素 (4) 时间的因素 (5) 相互之间准备工作