“获取客户”是大多数B2B销售的首要目标。获取大量的销售线索，提高他们的质量，同时还可以很好的管理这些线索，最后创造一种更好的客户购买体验，是业务部门共同关心的问题。但在收集、管理、转化销售线索的过程中，业务部门会在各个环节遇到难题。
销售线索管理面临大量问题
1、获取的问题 ：客户不再是傻瓜当下这个环境，卖家和买家之间的关系变得越来越复杂，信息越来越对称，买家已经意识到卖家做的一些行为就是希望他们购买。以前市场和销售人员只要给客户提供一些有价值的东西，如内容、试用期、靠谱的购买方案，就能吸引潜在客户来叫他们购买，但是客户对这种行为越来越警惕，所以要想产生有很强购买意愿的高质量销售线索越来越难。
2、转化的问题 ：大量无效线索根据IDG最近的研究，61%的营销人员认为他们公司在获取高质量的销售线索方面存在问题。而根据Gleanster Research的研究报告，企业获取的销售线索中，只有25%的线索能成为销售机会，其他的都最终沦为无效线索。即使企业有自己的营销数据库，数据方面也会存在一些问题。最近市场研究机构 eMarketer调研表明美国大部分的B2B营销主管认为他们的营销数据库中有25%不准确、不可用、甚至重复的销售线索。
3、管理的问题 ：跟进不及时除了花在营销数据库方面的钱以外，有的企业还会在CRM系统投入不少的资金，同时花在CRM系统的培训，管理，使用上的时间也不少，其实这些时间本应该花在更高质量的潜客身上。事实上，对于那些有效的销售线索，企业也面临一个问题就是怎么高效率的管理这些线索。美国销售加速平台InsideSales发现只有27%的销售线索被营销或销售人员联系过，销售线索的平均回应时间是61小时。也就是说大部分销售线索没有被及时跟进。在信息越来越发达，时间越来越碎片化的现在，顾客希望得到企业更快更个性化的回应。面对以上问题，为了完成业绩，销售团队往往需要分散精力在销售线索流程的各个阶段，包括线索完善数据、线索评分和分配、线索质量甄别、线索追踪分析、线索转化流程。全部关注的结果就是，花费大量时间但没有获得很好的结果。在接下来的3个部分，我们来探讨改进这些步骤的一些做法和技术，旨在提高线索质量和更好的管理销售线索，帮助你成交更多的客户。
如何提高销售线索的质量
1、首先，用一些可靠的数据来丰富你的销售线索数据库。为了提高线索转化率，我们需要更丰富的数据维度来补充线索数据，高效的线索管理是基于“联系人数据”和“企业数据”的。这两种数据可以帮你更好的联系到合适的潜在客户或相关利益者，而“有关目标用户的数据”可以帮助你更准确的了解对方，给出一些线索质量评级并且能更好的分配给合适的销售人员去跟进。
2、其次，充分利用数据，从线索数据库中来发现一些你可能忽略的销售机会。每个企业都会有自己的成功客户，要学会从这些已经成交的客户身上发现一些特征，要做到对现有客户的充分了解，如他们的规模、所属行业、成立年限、公司产品、发展阶段、面临的问题等等，因为掌握这些已有客户的特征可以帮助你去挖掘发现一些和已有客户类似的新客户。许多B2B企业通过挖掘企业间的关系和层次结构来发现一些商机。假如你有一个已成交的客户，可以通过查看哪些企业和这个客户有关系，不管是他们是竞品关系还是合作关系还是投资关系等等，你都有可能会发现一些新的客户。甚至你可以通过大数据来挖掘扩充企业间的这种链接关系，做一些跨界销售、交叉销售来增加销售收入。
线索评分机制和线索管理系统
1、① 减少无效线索的跟进时间，提高你成功联系到潜在客户的机会和转化率。② 能帮销售人员更充分的利用他们的时间，帮助他们抓住一些更好的销售机会。③ 防止一些你投入了时间和资源的线索变成垃圾无效线索，减少资源的浪费。④ 让销售人员掌握更多的潜客信息，给潜在顾客创造一种更好的购买体验。
2、一个成功的潜客线索管理系统可以帮助销售人员管理顾客的整个购买流程。① 快速的获取线索② 优化并且管理线索队列③ 让销售人员能简便的访问这些线索数据④ 给销售人员一些线索跟进转化提醒和指导建议⑤ 让线索更容易的流转到下一个阶段
数据思维帮你走向成功
1、不管你是一线销售人员还是销售管理人员，你都需要通过数据化的方式去更好的管理并且优化线索，最终衡量你的业绩。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间、销售活动日志记录等等。
2、通过更好的处理你的关键绩效指标，你可以更快更准确的定位到问题，对销售进程更好的预判，并且提高业绩。
3、你可以更方便快捷的知道哪些线索已经成交了，哪些线索有机会成交，哪些线索已经不够了等等。如果你不关注这些关键指标，你可能会对线索获取和销售流程失去把控，心里没底。
4、在工作中销售团队一定要不断的反问自己3个问题：① 谁将会是我的下一个大客户？哪部分线索我应该重点关注？② 我应该去拓展哪条已存在的业务线？③ 的每月，每个季度，每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了？
5、为了可以成交更多的客户，也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程，因为这个过程中会产生一些数据，通过挖掘这些数据的价值，你可以调整并且提高自己的销售策略，提高销售线索质量，更聪明的给自己分配跟进线索。
6、打每一个销售电话时，要通过线索的多维度数据360°全面的了解潜客信息，包括其所在公司的信息，他在社交媒体上留下的信息等等。在跟踪销售线索漏斗中的线索时，会有一些现成的参考数据和销售行为建议给到你。你销售的越多，你产生的数据就会越多，进而又会反馈到这个销售流程中。
