1、（一）大客户定义：重复采购 采购金额大 决策周期长 20|80原则一、拜访级别越高，成功概率越大。拜访级别越低，成功概率越小。二、拜访完客户后将客户分类，按照采购金额和采购重复率。不谋万世者，不足谋一世不谋全局者，不足谋一时销售的三个层次：HUNTER 猎手 朋友 没有销售预计，没有计划，新手 低价策略 评估比较阶段 到处找订单 跑单阶段 客户认知：卖东西的consultant 顾问 专业的体现 耕耘，客户转介绍，产出比高 共赢合作伙伴 依赖客户为导向的顾问，认知价值 客户认知：专业人员Parter 合作伙伴 售后服务是最好的销售 闺蜜恋人 客户认知：人生伙伴
2、（二）销售四大修炼钱砀渝测（大客户销售不会因为促销和采购）：一、认知 个人、产品、公司 USP介绍方法二、需求 产善飧琳宴品特性、采购金额 、要求 需求背后的需求三、信任 产品操作稳定性 安全性 四、承诺及预期 竞争对手产品主要特性同质下，差异化在哪里？我们为客户提供的超预期是什么？是感情关系还是利益共享？客户采购的六大步骤与销售六大步骤和销售动作及注意问题： 需求立项 目标聚焦：计划准备客户分析和客群分析客户是谁？在哪里？制定标准 建立互信：接触客户良好形象 USP首因效应 第一印象 树立印象一见钟情开场白评估比较 需求分析：产品需求 再次建立互信 深入沟通 价格谈判 提供方案 购买决策 赢取承诺售后服务 客户转介绍
3、（三）大客户销售建立关系的4个步骤：1、初期阶段：外物连接：礼物不带，情谊不在2、中期阶段：志同道合： “人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”3、后期阶段：无话不谈，沟通之“异” 建立个人品牌4、合作阶段：协作共赢 合作伙伴