销售技巧与话术：[4]引导顾客购买

1、在客户进店时我们都知道，如果没有客户进店，肯定是很难有订单的。所以，首先要千方百计引导顾客进店。进店后，无论顾客提出书面样的问题，我们无须做真理的争辩，我们需要做的是对客户提出的问题做冷处理，同时顺势引导客户往店面深处走。这才是我们该做的事。因为客户如果站在店门口，而没有进入店内，或者客户在店内停留的时间不够长，销售业绩必然受到影响。

2、在客户浏览产品时当客户被我们主动引导进店后，客户一般会四处浏览或者可能对某一款花色有简单兴趣，但此时他们的注意力是分散的，还没有聚焦。此时导购可以通过提问主动引导客户说出他们的需求，只有知道了客户的需求，我们才好给客户提供最为合适的产品推荐。所以，在客户浏览地板时，导购要有意识的主动发问，以引导客户的思维。

3、在顾客体验时导购帮助顾客锁定产品系列或者花色时，我们针对客户需求的地板花色和系列做了基础介绍，同时最好拿出一片地板交到顾客手中，让其去闻闻，敲敲，放到地面上踩踩等。同时有意识的去主动客户去全方位了解产品特性，和观看实际铺装效果图。

4、在客户签单时做销售的最终目的是销售出去获得订单，其实签单更需要我们引导。只要客户关心的核心问题比如价格问题被处理以后，我们一定要通过提问去引导客户回答我们，比如：“您说是不是”、“您说呢”等。只要客户沉默不语，我们可以主动引导客户开单，如拿起订单本直接给客户签单，如果客户不拒绝就意味着客户认可了。做销售就是做引导，引导好客户的思维，只要客户的需求被我们引导出来，并为其推荐好合适的产品，签单也就是理所当然的事情了。所以作为导购一定要具备主动客户思维的意识。