怎样做好沟通协调：[21]商务谈判

大家都有过到商场买东西的经历，往往将东西高兴地买回来后，旁边人告诉你买贵了。更有甚者，买房子商铺被人恨恨地赚了一笔。这些活动中的讨价还价都是普通的商务谈判，不论是普通的谈判还是高端的谈判，沟通技巧都非常重要的，需要去学习，因为无商不奸。

工具/原料

实际情况

经验总结

常见技巧

1、感情法。对谈判对手做详细的了解，例如他的经历、爱好、人际圈子等。如果在闲聊的时候，能和他聊到一起，或者彼此有更共同的经历，会增加对方对我方的亲切感和好感，从而会让谈判间的沟通变得更加顺畅。如果彼此有共同的人脉关系时，沟通起来就更不一样了，至少彼此的信任感就不一样了。当然这也不是绝对，现实中杀熟的现象是不少的。

2、比较法。讲对手的产品和服务与其他单位的进行多方位的比较，多列出对手的不足，若是产品和服务分过程和阶段有预算的话，可以分过程和阶段进行对比，搞清楚最低的原因。

3、声东击西法。有三个价格不一的商品，可以先详细问价格高的商品，然后再问价格低的商品，暗中比较价钱，最后可以去将价格中等的货物狠狠的讲价。一高一低的问，主要是要了解产品价格差异的愿意，对手说的是否有道理。

4、黑白脸法。两个人去，一个唱白脸，另一个唱黑脸。白脸让对手知道我们的意图，而黑脸让对手明白我们有可能不合作。白脸从正面获得信息，黑脸从反面获得信息，前后夹击，让对手左右为难，乖乖就范。

5、沉默法。一些谈判中最先说话的往往被动，因为一说话就容易透露底牌，让对手获得先机。在双方各不退步的时候，要保持冷静，无论心里有多想把业务谈出，也要保持沉默。大家都知道这个道理，但一些性格急躁不沉稳的人就是会忍不住要说。

6、引导法。对手由于不掌握前面情况而坚持一些不必要的条件或者要求，我们可以详细描述情况，解释原因，分析利弊，甚至可以引导对方放弃目前一些不必要的利益以追求将来更大的利益。

7、诉苦法。可以我方的特殊情况或者是目前的苦难一一道出，获得对方的同情，同意将条件或者价格降下来。诉苦法，往往对于一个谈判的新手比较实用，而对于一些老手还会从你的诉苦中找到破绽。诉苦法获得对方的同情心后，再用其他的方法配合，效果会更好，但唯一难出手的是撤单法。

8、撤单法。不谈了，走人，天下生意不是你一家。如果对手对自己实力不是很自信的话，对手很有可能对我方提出的条件妥协。当然这个方法很风险，如果对手对我方情况比较了解的话，很有可能不会上当，造成我方更加的被动。这个方法在对手知道有相关竞争对手正和我方接触的时候更有效果。这种信息的传递并不是大庭广众的传递，而是以某种隐晦的方式让之觉察。

感悟

1、不要以为，沟通就是表达。表达往往是关注自己的感受和意图，而沟通必须对对方有一定的了解，而且能够采用有效的方式去说服。更重要的是，在沟通过程中需要密切注意对方的反应以或者沟而不通的原因从调整沟通方式和方法。

2、日常的商务谈判活动就是买东西讨价还价。每个人都想获得好的价格，商家想获得更高的利润，而买家想买得更低，其中就会发生谈判。要根据环境和对方的不同灵活使用以上各种方法。一个人自然使用黑白脸法，但可以通过打电话的方式灵活实现。一个韩品只有一个规格的时候，可以提出另一种类同功能的产品，例如将风扇和空调放在一起来使用黑白脸法。在沟通过程要敏锐地抓住对手的反应。

3、沟通是一门学问，学不完又用不尽。沟通能力越好，个人发展前途越大。请记住，沟通不仅仅是表达、报告、传达、影响、说服，而是双方能达到默契。