1、张冠雄通过前面那个客户的接触。自己也摸索出来一点点门道。 他认为开单是对客户的需求以及利益做一个全面深入的了解与分析的。 今天只讲一下客户的需求方面。那么如何才能分析出客户 的需求呢？
2、对自身产品做一个分析。咱们的产品有哪些客户群。咱们的产品主要处在哪个层次上面。这个很好理解： 就像咱们是做衣服的，那咱们的产品要看看是处在一个什么样的档次。 不可能拿着几千元的衣服去卖给那些低收入的人群。同理，不可能拿着几十元钱的衣服卖给那些高收入的人群
3、客户需求。这个客户的需求就比较多了。例如有些客户他就只为公司着想。就一心想要价格低，质量好的产品。 有些客户呢？ 他就只想往自己的口袋里放钱。公司的成本做人的道德。全都没有。记得以前有个同事。他就是没有了解客户的需求。与一个公司只在做最后一个环节了《签合同时》就因为我这个同事，给了一个5位数的红包给客户。客户当场就翻脸。认为咱们的价格还可以再降。 最后导致这单没做成。为什么会这样？是因为这个副总在公司的股东。后来听说，客户对他们公司的决策人做了一些非常严的制度来控制贪腐。
4、不要看不起任何不起眼的人。就像我们去了解客户或他的公司你有一些重要的信息很有一大部分来自于，普通的人。 下面这些是重点了：
5、了解这些后，咱们可以做一些增值服务给客户。例如： 当我们了解客户需要我们这些产品后。 那么咱们该怎么办？ 很多人就会打电话，拿样品给客户。其实这样做的话，只是非常普通的做法而已咱们得站在客户的角度想想，你是客户你会不会只找一家供应商。那咱们的机会是不是来了。你得帮客户找供应商。 这一招比较很有效果。如何帮客户找供应商呢？ 这个你就要花费大量的脑力与体力。你得做出一个表格出来。就是拿着你自己的产品与竞品做对比。怎么对比呢？ 你得把你自己产品有哪些优点例出来。假如你的产品质量上有保证。你就可以说使用率的时效有多少，竞品的使用时效有多少？
6、假如你产品在设计上有优点。那你是不是可以做出设计上的理念表格出来呢？ 你拿着这些表格数据去。客户对你的印象绝壁的加分好吧！ 还有很多的细节，因时间关系这里不做表述了，大家可以交流讨论。
